Покупець пішов. Але обіцяв повернутися

Покинуті кошики або Cart Abandonment

Привіт. Якось пише мені Марта Федорів з компанії “СВОЇМ” з дуже логічним запитаням: “А ми можемо знати коли відвідувач додає товари в кошик, але не оформляє замовлення?” І я почав вивчати це явище.


“Я не знайшов жодних даних про деталі дослідження по Cart Abandonment (покинуті кошики): Які сайти заміряли? Яка їх аудиторія? Коли це вимірювалося? Як заміряли?”


Передісторія

Мова піде про Cart Abandonment (покинуті кошики). В інтернеті є десятки клонів однієї і тієї ж статті чотирирічної давності, що 70% покупців не завершують покупки. Це ⅔ усіх покупців онлайн-магазинів. Тобто якщо у вас з усіх відвідувачів за місяць купує 3-4%, то можна збільшити цю кількість мінімум ВДВІЧІ!? Так?

Ні, не зовсім. Трохи збавлю ажіотаж викликаний маркетологами, які побудували цілу індустрію на цьому бажанні “повернути втрачене”. Я не знайшов жодних даних про деталі дослідження “70% покупців не завершують покупки”: які сайти заміряли? Яка їх аудиторія? Коли це вимірювалося? І Як? Відповідно, не можна вважати, що це дослідженя саме про ваш сайт.

Але явище таке існує. І давайте поглянемо на це з точки зору інтернет-магазину малого бізнесу, який самостійно продає свою продукцію. Як виглядає класичний процес покупки (лійка продажу, або англійською sales funnel):

Зайшов на сайт > покрутив головну сторінку > перейшов в магазин > додав товар/и в кошик > перевірив умови доставки > перейшов у кошик > оформив замовлення > вийшов.

 

А тепер не ідеальні сценарії:

Варіант 1:

Зайшов на сайт > додав у кошик > вийшов з тієї ж сторінки

 

Варіант 2:

Зайшов на сайт > додав у кошик > перейшов у кошик > вийшов

 

Варіант 3:

Зайшов на сайт > додав у кошик > перейшов у кошик > перейшов до оформлення, але > вийшов

 

Проблема дослідження

Більшість способів повернення покупців стосуються зареєстрованих покупців. Це ж елементарно! А в реальності трохи інше: ви дозволяєте робити покупки без реєстрації. І тому звичайні сервіси по відновленню кошиків сьогодні або не працюють, або не вартують тих інвестицій.

Можна, звичайно, змушувати проходити реєстрацію перед покупкою. Але мені здається що хай вже краще залишають свої кошики)

 

З чого почнемо?

З самого початку. З аналізу. Ми (потайки) налаштували Аналітику нашим клієнтам таким чином, щоб зрозуміти скільки покинутих кошиків буде по кожному варіанту:

  1. Просто додав у кошик, але не купив
  2. Додав у кошик, але вийшов на етапі “Кошик”
  3. Додав у кошик, але вийшов на етапі “Оформлення”

Через місяць, коли будуть дані, ми частиною з них поділимося у блозі. Але найбільшу користь отримають наші клієнти. Ми ж робимо корисні сайти.

P.S. Для любителів казати, що Фейсбук/Інстаграм краще ніж інтернет-магазин: а налаштуйте месенджер/дірект так, щоб він показував вам скільки покупок у вас на етапі “покинутий кошик”)

Оновлення 8.06.2018: оскільки налаштування Google Analytics іноді вступають в силу протягом 24-72 годин, щойно перевірив правильність – всі налаштування працюють і вже пішли перші дані.