CAC, середній чек і LTV – що це таке і навіщо воно крафтовому виробнику?

cac-ltv-для-фермера-і-крафтового-виробника

Незважаючи на розмір вашого бізнесу (робите ви його самостійно, сім’єю чи з двома-трьома працівниками) він функціонує завдяки клієнтам. В ідеалі – постійним клієнтам. Сьогодні не достатньо знати свого клієнта в обличчя. Потрібно знати про нього все!

Відповіді на які питання ми хочемо отримати:

  • Чи окупиться участь у виставці/ярмарку?
  • Чи окупиться реклама в Фейсбук?
  • Чи окупиться будь-який інший вид реклами?

І один з перших показників, які потрібно знати вашому бізнесу, це ціна залучення одного клієнта  (CAC, або Customer Accuisition Cost) і скільки виручки принесе один клієнт за весь час, поки буде купувати вашу продукцію (LTV, або Life-time Value) і середній чек.

Середній чек

Перш ніж почати обрахунки, потрібно вивантажити всі дані по замовленнях з вашого сайту або CRM, або файлу ексель – головне, щоб ви вели облік.

cac order export
експорт даних по замовленнях в woocommerce

 

Ділимо весь дохід на кількість замовлень – отримуємо середній чек. Середній чек може бути як загальний по бізнесу, так і за сегментами:

  • середній чек на ярмарках,
  • середній чек у фейсбуці,
  • середній чек на сайті,
  • середній чек влітку, взимку.

Рахуємо LTV

Середній чек включає в себе всіх покупців, навіть “одноразових”. Ми ж прагнемо більше отримувати постійних клієнтів,  хто зробив замовлення хоча б двічі. Виберіть всіх покупців, що зробили мінімум 2 замовлення, суму виручки поділіть на кількість покупців у сегменті.

Наприклад:

100 покупців зробили замовлень на 100’000 грн. протягом року. Відповідно 100000/100=1000 грн.

Ваш LTV = 1000 грн

Порахуйте скільки чистого прибутку. Нехай ваша маржа дорівнює 30% (для прикладу), отже 782 * 0,3 = 234 грн.

Рахуємо САС

Цей показник важливий, коли ви прогнозуєте свій рекламний бюджет.  Найкраще його рахувати для інтернет магазину, де можна відслідкувати майже всі параметри.

вимірюємо конверсію інтернет-магазину

Наприклад (дивимося скріншот вище) на рекламу у Фейсбук витрачено 3 дол (80 грн). Реклама зробила продажів на 4890 грн і привела 25 покупців.

Це означає, що витрата на залучення одного клієнта САС дорівнює 80 / 25 =.3,2 грн.

Як порахувати, чи окупиться реклама в інтернеті?

Налаштовуючи рекламу в інтернеті, часто зустрінете оплату за клік, або СРС (Cost Per Click). Зі звіту Google Analytics ми знаємо, що конверсія на нашому сайті дорівнює 4,86% (тобто зі 100 відвідувачів, що перейшли на сайт купує кожний 4й). Отже мінімальна ціна за клік дорівнює:

Середній чек * Маржа * Конверсія

В нашому випадку це:

195,6 * 0,3 * 0,0486 = 2,85 грн

Як порахувати, чи окупиться участь у ярмарці?

Це значно складніший процес і він матиме більшу похибку, ніж калькуляції для онлайн-продажів. Потрібно вести всі витрати пов’язані з підготовкою, участю і закриттям участі у ярмарці:

  • вартість місця
  • вартість додаткової реклами про участь у ярмарці
  • вартість доставки продукції до/від ярмарки
  • оплата праці продавців (якщо ви продаєте самостійно, то в цей час ви не робите нічого більше для свого бізнесу і відповідно ваш час теж коштує, і частіше дорожче ніж праця продавця)
  • вартість дегустаційних наборів
  • не заплановані витрати під час ярмарку

Наступні параметри, які вам потрібно знати це:

  • кількість зацікавлених біля вашого прилавку
  • кількість покупців
  • середній чек

Тепер рахуємо:

Витрати на ярмарку / кількість покупців = САС

Середній чек * Кількість покупців * Маржа = Прибуток на 1 покупця

Якщо САС > Прибуток на 1 покупця – ви в “мінусі” для проекту Ярмарок. Якщо ви ніяк не брали контакти клієнтів і потенційних клієнтів (ні телефону, ні ел. пошти) то ярмарка для вас “провальна”.

Якщо САС <= Прибуток на 1 покупця і ви збираєте контакти своїх покупців, щоб запропонувати їм повторну покупку – ви в “плюсі”.